微商，先建圈子再谈买卖
2015-03-16 18:17:59 阅读(1335)
在朋友圈发个图，晒一下自己的美食、新衣服或是满意的自拍照，这些都是微信的基本功能。然而有这样一群人，他们或许本来就认识，又或许本来并不认识，通过微信，他们被圈入了同一个朋友圈，他们从朋友变成客户，最后变成合作伙伴，这就是微商的崛起。
那么是否每个人都适合做微商？微商真的这么容易赚钱？微商有没有风险？《第一财经日报》记者日前深度采访“微商团”平台开创者和诸多微商创业者，聆听了他们的创业故事。先建圈子再谈买卖、定位低消费人群、抓住“客户点”。看起来和线下的营销的一样，但是做起来一点不简单，甚至比线下营销还困难。微商都是草根，不像有些营销人员是专业的。看看草根微商怎么玩转微商，也希望大家看完有所收获。
先建圈子再谈买卖
生于1985年的年轻妈妈曾一度因结婚生子、降职降薪后被迫下岗。“在2014年2月我接触了微商，成为中药护肤品牌‘七老’的代理。”陶芳告诉记者，刚开始做微商的前三个月，比较难熬，微商的模式是发展客户与下级代理商，依靠卖货的差价和“下家”分成获利，一开始缺乏客户与“下家”，局面尴尬。很快，陶芳意识到必须建立朋友圈，运用自己是“宝妈”的经验，陶芳很快和一群“宝妈”成为微信好友，陶芳绝不会一开始就提及产品，而是与好友们真心交往，互相关心，这些年轻妈妈非常有共同语言，陶芳也耗费大量时间和精力与微信“宝妈”好友建立深厚友谊，有时她在群里说一句自己感冒了，第二天就可能收到好友快递上门的感冒药。那段时间，陶芳非常辛苦，白天要做家务，晚上照顾孩子，凌晨是微商维护时间，需要上传图片，她平均每天只能睡3~4个小时。“当时我丈夫一直觉得我在搞传销，几次吵架差点离婚。好在经过我的人脉经营，慢慢地那些好友成为了购买客户，其中不少愿意和我一起代理商品，之后我丈夫也在家待业，我让他跟我一起做微商。而我的分销商队伍也开始发展起来了，业绩有所好转。现在我从事‘七老’品牌销售10个月，10个月销售业绩600万，拿到25万年终奖，1年的营业额估计1000万元，1年纯利估计可达100万左右，为4000名大学生和家庭主妇们找到创业方向，形成创业伙伴。现在我基本还清房贷，2014年底成立了工作室。”陶芳自豪地说。 定位低消费人群
其实目前O2O模式的生意不少，网购也不是什么稀奇事，从奢侈品到低价货在网上应有尽有，一些白领丽人还非常喜欢委托朋友代购国际品牌商品。记者在采访中发现，微商尽管也是依托新科技平台产生的营销方式，然而微商与其他网购产品最显著的不同在于，微商销售的大多是名不见经传的品牌商品，但却拥有巨大的销量。记者随机采访了一些一线城市消费者，大部分被采访者都表示不太会通过微商购买这类非知名品牌商品。 那么微商们巨大的销售量从何而来？ “我们的主要客户群是来自三四线城市的月收入3000多元~4000多元的女性，年龄跨度是18岁到40岁，这些人大多是家庭主妇，她们平日里大多时间就是看看韩剧、带带孩子，刷刷朋友圈，于是成为我们的主力消费群体。”生于1989年的漂亮女孩胡珍珍是植物护肤品牌“韩露可”创始人，曾经就读北京电影学院，学习影视形象设计。毕业后胡珍珍开始“北漂”生活——每个妆面50元，一天3~4个妆面，赚取100多元~200元，而且活儿也不能保证每天都有，家境并不富裕的胡珍珍倍感生活压力，为了不给家庭添加经济负担，她并没有在这段困难的日子里向家中要一分钱。她疯狂地寻找给人化妆的机会，并控制各类成本，最窘迫的时候，她住在北京一个没有窗户、不到10平方米的地下室。“我从小接触一些植物原料，对这方面较有研究，因此很希望可以自创植物系列护肤品牌。凭着积累的一些资金，2013年8月，我开始筹备品牌事宜。当时一个香港朋友告诉我，她在韩国用过一款产品非常温和，精华滴入眼睛都没有丝毫的刺痛感，这让我非常感兴趣，然后我就前往韩国，经过一系列沟通谈判，最后聘请了韩国工程队6个人为一小组，到中国研制了一系列配方，在前往韩国谈判的同时注册了杭州韩旭化妆品有限公司，从而诞生了‘韩露可’品牌。2014年6月底开始接触微商，11月，第一款‘韩露可’纯粹水疗面膜上线。”胡珍珍很清楚一线城市女孩更看重大牌效应，三四线城市的消费能力不高，可女孩们也有爱美的需求，这类人通常对价格敏感而对商品的替代性不敏感，因此只要功能一样，价格低廉则可以大量吸引三四线城市女性客户。果然如胡珍珍所料，客单价仅几十元至100多元的“韩露可”一上线，20天即取得30万元的销售业绩。与陶芳作为代理商不同，胡珍珍是品牌创始人，胡珍珍会逐步将客户或朋友发展成“下家”代理商，为表明自己与传销不同，胡珍珍不需要“下家”代理商囤货，以降低合作风险，并采取分级分成，即第一个代理商可获得第二级代理商20%多的分成、获得第三级的约15%分成，发展级数越多则获利越高。“我现在帮助600多位草根微商人找到创业方向，很多都是家庭主妇或失业人群，现在通过卖韩露可，可以做到每个月约1万元收入。而我每个月的销货流水则约1000万元。”胡珍珍如是说。 抓住“客户点”
除了建立圈子和定位客户群，微商非常会抓住“客户点”，包括产品本身、推送文案处理甚至是推送时间等。由于不能和大牌相提并论，因此微商必须在商品上下点功夫，价格便宜固然重要，但商品本身也需要有吸引点。彭梓俊是来自武汉农村的90后小伙子，2008年~2011年其就读于武汉工程大学，天性不安分的彭梓俊从2008年入学即开始创业，卖过拖鞋、校园打折卡，毕业时即有三家手机店。或许是因一切都太过顺利，2013年，彭梓俊经历了人生第一次生意败北。当时‘土豪金’苹果手机刚流行，我觉得应该大有干头，于是几个人筹约500万元进货，可惜最终因手续问题而被海关查了，估算后发现若要赎回这批货则成本过高，于是我们最终不得不放弃，500万元就这样没有了。当时我颓废了一段时间，觉得简直看不见希望了。”彭梓俊回忆道，并开始在一家公司开始打工，一个偶然的机会，让他的人生有了新的改变。"当时一个朋友送我一瓶蜂蜜，蜂蜜掉在桌子上很难擦掉，这时我觉得如果蜂蜜不是大瓶装，而是类似速溶咖啡那样袋装就方便很多。那时是2013年12月底，我开始接触微商，我觉得微商其实就需要这种与市场上有所不同但又有一定品质的产品，比如换一种包装可能就能方便客人，客人就更愿意买，这个就是‘客户点’。于是我决定做‘口袋蜜’。首先我找到一些蜂农，确保产品质量，然后找合适的小袋包装厂商，创造互联网品牌口袋蜜，为客人提供全新模式。”彭梓俊告诉记者，由于是食品，所以体验很重要，其在建立朋友圈后，先让朋友免费体验，慢慢地有朋友接受了这种方便蜂蜜产品。 
