微商最终要做的不仅仅是卖货，而是社群维系

吴方华，大V店创始人，一个在2014年年底才开始进入微商行业的创业者，对于微商的模式有着极深刻的体会。这个微商领域的“后来者”，试图用另一种截然不同的玩法来刷新外界对微商的看法。做B2C而非C2C，自己供货、自己负责物流配送、自己负责配送，让妈妈和母婴类自媒体成为触达终端消费者的管道。这种活法，让2015年的微商有了新的看点。

与很多微商理念不同，吴方华认为，其最终要做的不仅仅是卖货，而是社群维系。他在亿邦疯人会沙龙上表示，未来的创业者更多要做的是运营社群、运营粉丝。在他看来，好的社群会自己组织、自己生长，“她们能发挥的价值，会远远超出自己的想象。”

大V店创始人吴方华

以下是吴方华在亿邦疯人会上演讲全文：

有好多人在无数个场合问过我微商的问题。我去年元旦前回家，给高中同学当伴郎，车上有个伴娘，我们没事聊天。她问我是做什么的，我说我做微商。小姑娘说：真巧，我也是做微商的，你是几级代理？你拿的是什么价格？我琢磨了一段时间，觉得以后不能介绍自己是做微商的了。这是一个引子，后面我会跟大家介绍，卖面膜和真正的微商是有很大区别的。

创业是因为发现痛点和风口

下面开始我今天的演讲的主题：创业从0到1。我先介绍一下自己和我们公司的大致情况。

我在06年就尝试过创业，那时候做的是团购，但当时“风”应该还没起来，所以失败了。如果我09年做，可能今天就没美团什么事了。11年回到北京在人人网，13年加入一个创业公司，从三十几个人到一百多个人，所以也有一些创业的经验。

我们这个公司叫果敢时代，去年十月份创立，旗下的产品叫大V店，定位是让妈妈和自媒体创业的平台。我的合伙人叫哈爸，他做了一个微信公众号“经典绘本”，在跟他的十多万粉丝，绝大多数是妈妈，交流的过程中，发现她们有一个痛点，就是发现她们想自己亲自带孩子，但家庭经济不允许。她们想赚点钱补贴家用，想做一个更好的妈妈。

另外，现在有很多微信公众号，有大量粉丝，但不知道怎么变现。之前很多人用广点通，但广告位其实变现能力非常弱。哈爸的粉丝大概有15万，他基本上每篇文章阅读量都在两万以上，多的有十几万的，他用广点通，平均每天大概只能收入不到100块钱。自媒体需要一个新的变现方式。

而微商，毫无疑问是2014、2015年的风口，虽然有很多的争议。

微商是“移动社交电商”

大V店平台去年12月18号正式上线，第一个月卖家数一万。（跟很多做层层代理的不同，）我们的卖家是自己一个一个去发展的，我们本质更像京东一样，只不过是让卖家去卖我们的货，第一个月两百多万营业额，我自己挺满意的。这几天的数据应该每天营业额都在20万以上。

朋友圈卖货跟微商到底什么关系？为了探究微商究竟是什么东西，我加入了很多微商群，我发现他们组织非常有规律，营销也做得非常好。我会看他们在群里聊什么：早上会有人告诉大家今天该发什么，到中午了又该发什么，都是有组织有规律的。

但每个微商品牌的具体运作我不太清楚。不过前段时间有个广州化妆品公司的老总来找我，说你们平台发展的不错，咱们合作一下吧，我们现在一年五千万，我们俩合作，一年一个亿没问题。怎么做呢？你们就负责推广，面膜我们来生产，明星代言我们来搞定，再弄一个五星级酒店开一个发布会。这是百分之九十的微商卖面膜的模式。

我们不一样。我自己理解的微商是“移动社交电商”，至少大V店就是这样的。跟朋友圈卖面膜相比，我们本质的区别是 B2C和C2C。朋友圈卖货，质量没保证；价格体系非常混乱，一级代理价格、二级代理、三级代理价格不一样，主要看你囤货多少。很多微商面膜最终到底卖出去多少我不知道，但之前有一个研究是说80%都是囤在代理商那里了。

所以微商发展很重要的问题是要解决货源质量、价格体系、售后服务的问题。

创业团队：从合伙人到员工

下面讲讲我们的一些创业想法和具体实践，我认为创业有几个要素：

第一，合伙人。徐小平老师说过一句话：不要用兄弟的情谊来追求共同的利益，要用共同的利益来追求兄弟的情谊。这句话的意思，本质上所有人内心都是追求利益的，不能说我们关系好就来帮你。帮你之前，你一定要想好，利益怎么分配。如果他只是你的员工，每个月给他一万块钱是不行的。要想创业，最好要找到好的合伙人。有的人觉得自己厉害，没有合伙人也可以，但我跟很多投资人聊过，没有合伙人，创始人再强都很难拿到投资。

创始人很重要的是要有合伙意识。我的合伙人哈爸，他是我的高中同学，第一个信得过，以前就了解。如果你们能遇到哈爸这样的人，你们就能一起创业了。他做了两个事情：第一，我们一起创业，是他提出来的，他之前做微商。还是挺有名气的。最开始计划的是我们两个各50%的股份，后来我们要去谈投资，才意识到两人50%股份，公司应该做不长久。他就说，应该有一个人股份多一点，他给我发了短信，当时我在忙，没在意。半个小时后，他给我打电话，他说你是不是对这个事情有意见，你更适合当CEO，你多一点（股份）。他会主动退让，我认为这是合伙意识。这个事情我接受了。

第二，团队。股份确定了之后，得招人，得跟核心员工分股份。这就说到哈爸的第二件事，他说如果要跟员工分股份，先分他的，才能保证你的话语权。虽然这个事情我没答应，但我知道他是真心把事情做成，值得跟他合伙。

创业者不应该是把利益都放在自己的身上。小米为什么能成为最快达到100亿美金估值的公司，他一上来就找了七个合伙人，雷军一定是创业公司里面拿股份最少的。你给别人越多股份，一定能成长得越快，不过前提是要给对人。

创业公司刚刚开始招人是很困难的，尤其是找牛人，光给他钱，让他离开本来很好的工作是不可能的。这需要你以前的积累和个人魅力。我喜欢的团队是：“无论谁遇到什么困难，大家都会去帮助他。不管你干什么，我去找你，你都能出来。”初创期间，同事一定不只是同事的关系，在一起的时间一定是超过普通人上班的时间。

第三，有了团队，再谈方向。我喜欢的作家kk（凯文•凯利）的理论一直强调，去中心化、流体化、移动化。二十年前提的，到今天还有用。去年他来北京讲的“你做的所有事情一定要符合大势，因为符合大势的事情，社会会推着你去做，而不只是靠一个人的力量。”现在你再去淘宝开店，一定会很难。

融资：不只是融钱

好的合伙人、好的团队、好的方向，有了这些，有没有投资都可以开始创业。我们有了上面这些，就真的开始创业了。哈爸拖家带口从重庆搬到北京，我也不再去我原来的公司上班，但没有在公司宣布离职，因为怕对公司有不好的影响。

幸运的是，我们刚有了创业行动的几天后，就得到了洪泰基金的投资。我想，我们是因为有上面的准备和创业行动才这么快拿到投资的。我们头天见的是一个很知名的投资人，第二天见的是盛希泰盛总，虽然“洪泰基金”钱没有头一个投资人给的多，但俞敏洪老师的资源和盛总的专业更适合我们。钱一定不是最适合我们的。他能给你的资源和指导一定高于钱。

我把投资人对我的建议分享给大家，盛总教我：

第一，要高调，目标要远大、做事要高调。不要认为什么都是商业机密，不能对外讲，如果你因为怕一个想法被别人抄袭，那你不会有什么成就。即便分享了你的想法，别人也抄不走，才是最牛的。要愿意分享。我们团结了很多合作伙伴，一起做这个事情，把很多的利益分享出去，才能把事情做大。

第二，借力。亿邦动力网前几天报道了我们，顺丰海淘找到了我们，我们会在2015年进行深度的合作。这就是一个例子，当有人关注你的时候，你可以借助这个力量。再比如俞老师投资了我们，我们请俞老师来参加活动。本来我们做一个活动，没什么媒体愿意来，我一说俞老师要来，媒体都不用邀请，自己就来了。

第三，人格分裂。公司和个人要分开。我现在做CEO，很多事情以前都不会做，但现在必须得做。比如前几天开除一个员工，我们私下还是非常好的朋友，放在以前我肯定不会这样做，但做了CEO，公私一定要分开。

这些是让我们受益匪浅的建议，所以说，融资不只是融钱。这个也指导着我们最近的融资计划。我想，我们现在比我们刚开始有了一批妈妈用户，有一个很牛的团队，还有洪泰基金强有力的支持，我们是更有资本挑一挑投资人的。

如何从零到1？快！

合伙人也好，团队也好，方向也好，投资也好，这些其实都是零。如果没有行动，这些都是零。从零开始，怎么到1呢？就一个字：快。

这也是很多投资人创业者的共同意识。第一，做决策要快，不要做个数据分析就用两个月，然后才动手。有的时候靠经验、直觉也可以的。第二，快速学习、快速成长。很多事情都是你之前不懂的，要快速学习。比如我之前对投资毫不了解，现在要好一些，甚至前段时间被一个商学院邀请去给一些创业者专门讲融资。第三，快速试错，一个方案觉得靠谱就赶紧上线，快速试错。

大V店上线后，第一天营业额两万多，那时候还没有开放注册，第三天营业额五万多，因为上线了一个新功能：限时下架，就是有一个商品，一天后就会下架，所以妈妈们得赶紧上架。第二周的时候上线一个新功能，促销，每天一个特价商品，放在最顶部。周末的时候营业额有所下滑，但很快回来。12月25号涨到八万多，因为那天又上线一个新功能，每日团购。

我们几乎每天都在做改变，做尝试。尝试的过程中能够知道哪些方法是有效的。但快速尝试对你的要求是很高的。比如用户当天提的需求，当天就会上线，这对团队的要求是很高的。

上面分享了我们快速试对的经验，不可能总是对的，只要在大的、原创性的事情上不犯错就行。讲一个因快而打脸的例子。我们到现在已经换了三次房子，第一次，70平方米，能够坐十个人；第二次，120平，能坐20人，住了一个月，坐不下；第三次，280平，就是现在我们住的地方。房东说，我们房子挺大的，签两年合同吧，但我们只签了半年。错了，立马改变。

很多CEO会因为以前说过一句什么话，就固执地执行。不是这样的，错了，就得承认，就得去改。还有一个理论，很多书面教材说所有的融资你应该用够18个月，但我们不一样，我之前觉得天使轮没有融多少钱，应该用10个月，20个月，但其实为了活18个月而活18个月，没意义。这就是我们公司的实际发展情况，讲这个也是为了强调快。

人家刷朋友圈，我们做社群

再讲讲我们未来的规划，其实我们的定位不只是微商平台，而是妈妈的社交生态圈。简单说，我们做的是社群。

我们线上有各种培训，请专家编辑给妈妈们分享，妈妈们也自己分享。线下有各种妈妈的活动，在全国40多个城市建立了V友会，这些都是她们自己组织的。我们真正要做的是妈妈的生态圈，发挥妈妈们的力量。我们建立了很多qq群，妈妈们会自己排班，来维护和管理。她们能够发挥的价值，远远超出我们的想象。大V店从一万个妈妈发展到十万个妈妈，其实是很快的。因为你发展一个妈妈，她会带来10个妈妈。

再比如，我们平台上所有卖的东西，都是妈妈帮我们选的，她们会在群里提议，今天选了10个商品，搞个投票，前三名的，咱们就上架。她自己投票的，她会很有成就感，不仅自己会买，还会发动周边的人买。

我认为很多未来的创业者要做的是运营粉丝，运营用户。（在有了稳定、忠实用户的基础上，）做线下的亲子游，在线教育，其实都可以，主要是用户要忠诚，而且用户自己能够发展用户。

用户不可能无缘无故帮我们发展用户的，这需要一套激励机制。微博有微博的激励机制，微信有微信的激励机制。我们大V店也有自己的激励机制。

这个激励机制同时就回答了主办方让我讲创业到现在，公司做过的最核心的决策。我认为直到现在，收费是我们做过的最重要的决策。1月24号，我们宣布要收费。目前99块钱一个开店的资格。这是我们做得最好的一次尝试。免费的时候，大家反而不珍惜，收费之后，大家更珍惜。现在我们每天发500个开店名额，大家几分钟抢完，搞活动促销，大家很快来抢（货）。很多人觉得收费肯定不行，但我们自己认定了，就尝试了。目前检验的结果来看也是很好。可能这也是互联网社群维护的一个方法，能为他们提供更好的服务。不要因为别人免费你就一定免费，可以尝试不一样的事情。

已经开店的用户可以出售这个开店资格，一样有佣金提成。这就把用户用利益捆绑起来了。我想，这是我们大V店比罗辑思维的社群更好的地方。罗辑思维是做社群，也有电商。但我没有看到他们的用户是怎么捆绑在一起的，是比较松散的。我前面也提到徐小平老师的话，“要用共同的利益来追求兄弟的情谊”，我们和我们的用户也是有共同利益的。不仅如此，我们还努力让妈妈在这个社群里有归属感有成长。我们的口号就是：成为更好的妈妈！

最后，送给大家我最喜欢的一句话：Y（you）O（only）L（live）O（once），不知道现场有没有人听过这句话。这是2012、2013年在硅谷非常流行的一句话：你只活一次。你希望每天起来做的事情都不一样，每天起来都是新的一天，每天睡觉的时候都觉得今天没有虚度。你的人生只有一次。所以不管现在已经在创业，还是决定要创业，你都只活一次，才会有进步。

希望大家的每天都活得精彩，谢谢。

来源：亿邦动力网