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微商中的营销学

2015-01-31 04:54:18 阅读(1074)

最近翻看了很多国内外有关“营销学”方面的书籍。其中不乏加拿大马尔科姆·格拉德维尔的《引爆点》和美国心理学丹·艾瑞里的《怪诞行为学》。在他们的书籍中，提到最多的一点就是关于人的行为和思维如何左右人的购买欲望概念。那回归到微商，这个今年火的不能再火的话题—小而美再小的个体也是品牌，个性体现出的营销学却值得我们深思。

营销的本质营销的本质就是销售之外发生的事情。为什么这么讲，很简单的一个道理就是因为这些事情，由此产生了噱头，进而在客户和我们之间逐渐产生了一种“相互了解”、“相互信任”“相互依存”的关系。而这种关系的产生才是持续交易的基础。

那么如何做好营销呢？那大体上有这样几个方面可以借鉴。1；定义并深入洞察你的客户比方说，当有人通过一种方式加了我们的微信后，那么很简单，第一时间看看这个人是否是和你主动打招呼。从这个打招呼的过程当中，就可以判断这个人是否属于什么属性的客户，是否是自己的意向客户，更深层次点，又可以感触到是否和自己的想法、评估是否一致等一系列表象，以此拖带出和营销有关的销售技巧。比方说，当小A通过微商营销类的文章—做微商，不了解人性的弱点怎么行中的微信号码加了小B。那首先，我们定位一下，这个客户肯定是直接属于意向客户群体，因为文章的标题已经验证了这一点。其次，这个客户肯定是看了整片文章后才加的小B，因为小B的文章通常是在文章末尾留下个人微信号码所以这个人肯定和自己有很大的相似之处，不管是否想做微商，还是了解微商趋势，至少和自己的想法，通俗点说就是兴趣点暂且是一致的；再者，有一个最重要的问题点，也是其重点，任何客户只要是通过你的文章加了你之后，一定是有所图，不管是图你的知识，还是经验，技巧，都是和利益挂钩的。所以综合以上三点，这个就是关于在定位客户的基础上，然后去分析客户的需求点，即痛点，才是我们做好营销第一步要做的内容。 2；诱导并挖掘客户价值相信很多人看了诱导这个词语，更多的感触应该是诱导性对吧。没错，诱导一词在绝大多数眼中，其实就是引导，诱导的同时，在此基础之上，更多的在沟通当中挖掘客户的价值。比方说小B客户通过文章留有的微信号码加了我，这篇文章是关于如何去痘痘的案例文章。很显然，我们一定晓得小B客户的痛点在哪，那就是肌肤长痘的问题。那么这个时候我们的定位均发生了一个质的变化。小B是求助者，而我呢是解决者，相当于一个解决问题肌肤的专家。营销的过程，说白了就是一个给客户解决问题的过程。问题解决掉之后，原有的陌生感逐渐转变为一种渐变的信任感，那么在这个基础之上，如果你的建议或者方法解决了客户的痛处和后顾之忧，那么后续的诱导、挖掘客户价值就直接转化为营销价值，而不是转变为营销价值。转化和转变是完全不同的两个营销概念都按，这一点，伙伴们在营销的过程中要记得注意。那么在这个基础之上，再结合自身，举一个切合的案例。有一天，小B自己在朋友圈发了一条图文信息，大体是这样的：说今天是XX节日，如果你在此条朋友圈下面打1，就可以得到小B的1元红包惊喜噢。有的人看到了，默默点赞，有的人看到了，暗自留言。当然，朋友圈中总有那么一类人，他们善于调侃的同时，然后付诸行动，结果果断的在下面打了一个1.然后就信誓旦旦的来找小B，我的红包呢？呵呵，就这样，一个上午的时间10几元的红包就出去了。那么在他们领取红包的过程当中，我与这些领红包的客户之间的关系是不是发生了一个微妙的变化。怀疑-半信半疑-相信-窃喜-建立信任感。那么在这个过程中，就形成了一个诱导、挖掘客户价值的链条。然后在此基础上我打上标签，作为日后主要的沟通对象。当然，这个过程，维护的时间或许有点久，不过在这个维护，营销的过程当中，还是正名自己当时玩的案例是成功的，因为在后期营销产品的同时，他们中的某个或者几个直接买了产品，1元红包的价值换来的确是百倍，千倍的价值利润反馈。 3；话题、互动才是营销王道一个好的互动、话题炒作，有的时候收获的不止止是关注，连带更多的兴许是参与与“中关系”的建立。中关系一次，确切的说来源于“大熊老师”一次课件YY分享。建立与大众所熟知的强关系和弱关系之间的桥梁。人和人相识，需要有媒介，不管这个媒介是人，事物，亦或者是聚会中的酒桌文化，都离不开一个媒介作为桥梁来疏导。相信这点大家都深有体会。以新浪微薄为例，最近最为火的一条话题-跑男陈赫退出跑男的话题，就是一个很好的互动话题。不管最终的结果是怎样，但确确实实是一次很好的互动炒作话题。借时下流行的话题炒作，热点跟风已然成为现有的一种最好的借力营销的机会。杜蕾斯的北京大雨律动，可口可乐的放大版够一送一等等，都是良性、广为传颂的营销的经典。回到话题之初，侧重点就在于如何抓住时下热门话题，顺带结合自身的东西借机上位或者炒作才是最最真切的关键点。