如何解决上门销售时的阻碍？

本帖最后由 烟花987 于 2017-4-28 15:43 编辑 谈起销售，很多人喜欢电话销售，不敢上门销售，就像现在流行的网恋一样，不敢见面，只在微信或短信里聊。但有些事情必须当面谈的，见面三分亲。我们销售人员利用搜 客 通客户资料搜索软件查找到客户的资料信息，这样可以解决客户资料的来源问题。可是对与某些并不是适合电话销售产品，我们就需要销售人员上门进行销售。但大多数客户对上门销售的产品都有抗拒和推脱之举，也就是说在销售过程中，会经常遇到各方面的阻碍，如果不能有效地跨越这些阻碍，销售就不可能成功。因此，掌握如何解决上门销售时的阻碍技巧是一个销售员的基本功。事实告诉我们，不要妄想拿着产品敲开某一客户家门后，客户会很情愿地拿出钱来购买。　　1、帮助解答客户疑问。除非是客户非常熟悉的产品，否则所有的客户都会在你介绍完产口以后提出一大堆疑问。当然其中有些疑问是客户真心希望解答的，提出这些问题往往是客户准备购买的信号。还有些问题完全是客户的防御策略，可能听完解答后仍然不买。不管是真心还是防御，当客户提出疑问后，销售员必须认真解答。通常客户提出的疑问大多包括：1.质量和性能方面的疑问;2.价格方面的疑问;3.操作使用方面的疑问;4.销售服务方面的疑问;5.公司信誉方面的疑问。客户提问题时可能概念不清，要求销售员掌握解答技巧。如果可能的话，最好随身携带诸如产品说明书之类的文件，供客户参阅。　　2、正确处理反对意见。很难找到百依百顺的客户，许多客户在交谈中不光是提出疑问和发牢骚，更严重的是他随时会提出反对意见。反对意见通常有这样一些基本形式：（1）借口。借口不是真正的反对意见，可以假装没听见，或以后再讨论，总之最好不要回答;（2）偏见和成见。这是一种带有强烈感情色彩的反对意见，不易对付。尽量避免讨论偏见，问题最好用事实说明;（3）恶意反对。这是给销售员出难题，不要鲁莽行事，有时可以用对付借口的办法来对付;（4）自我表现。许多反对意见的提出，是由于客户想让别人知道自己的想法，表明自己是不受影响的。对待此类客户，要大胆表示请教，要给他表现的机会。 3、想法消除客户抱怨。销售时经常会遇到客户的种种抱怨，这些抱怨可能是来自家庭、工作或事件的，也可能是针对以往产品的，更多的是针对销售的产品和公司的。客户抱怨有的是有理由的，有的纯发牢骚。面对客户的抱怨，销售员要做到：（1）站在客户一边去体会这些抱怨;（2）不要觉得自己受责，保持舒心的情绪;（3）正确区分无知和欺诈;（4）不能拒绝客户抱怨，注意倾听;（5）客户并不总是正确的，但让客户感觉正确是必要的，也是值得的;（6）对客户抱怨不要轻易下结论;（7）不可能对一个正在发怒的客户讲道理。 如何解决上门销售时的阻碍？对于每一个销售员来说，是必须要修的课程，特别是大客户，审批的部门比较多，要学会跟不同部门的人交谈，不可轻视。