电话销售过程中销售人员常见的心理问题

如何做好电话销售?无论是刚步人电话销售行业的新人，还是久经沙场的电话销售人，或多或少在电话销售过程中存在着一些销售心理问题。下面是电话销售人常见的八种销售心理问题和应对策略。 1．茫然：拿起电话不知道该给谁打，不知道谁是沟通的目标，谁是自己要找的合作伙伴，该找谁，该问谁等，不知所措。 应对策略：事先做好准备工作，利用集成了搜索、销售、合同、产品、跟踪提醒管理等功能的客户资料搜索软件——搜客通，将客户的资料信息进行整理、分析、管理，一切都准备充分，打电话的时候自然就不会感到茫然了。 2．矛盾：拿起电话非常希望电话能够接通，同时也非常的希望电话接不通。接通可以与工作目标靠近，可是却不知道与客户说什么好，跟朋友、同学沟通起来滔滔不绝，可是一旦涉及到工作电话如同“哑巴”一样，难以启齿；电话没有接通时，心理压力就会减轻，有种“终于躲过一劫”的感受。这种心态大多产生于新人职的电话销售人中。 应对策略：万事都要忍。世界上没有过不去的坎，新人电话销售这一行，没有人不经历这个心理经历，等到工作时间一长，自然会过了这个矛盾的恐惧心理期。 3．害怕：怕被客户拒绝、怕骚扰客户、怕自己的心灵受到伤害、怕失。败等等，怕的心态是所有电话销售人所共有的心态，从始至终都困扰着电话销售人，不能自拔。 应对策略：自信，今天被拒绝，明天继续打。铁杵尚能磨成针，水滴定必会将石穿，用真诚和坚持不懈的精神去打动客户，达到目的为止。 4．退缩：退缩的心态不只是电话销售人的心态，所有做销售的或多或少的具备这种“保护”自己的方式，受到客户的拒绝就后退，这样你也只能像个乌龟一样，缩回你的四肢与头颅，图个心理安慰。 应对策略：下狠心，坚持到底。商场如战场，有销售的地方必有竞争对手，如果想生存，想取得成就改变一生，就必须下狠心，不给竞争对手任何机会。 5．退让：涉及到与客户谈判的时候，就耐不住“性子”，一味对客户让步、让步，等到自己和客户谈不下去的时候就请上级出马，接着让上级继续让步，最后费了很大的力气争取了业务却是“鸡肋”。 应对策略：要么改变自己，要么改行。既然已经和客户到了谈判的地步，那就必须拿出勇气和精神与客户周旋到底。该让步的时候让步，不该让步的时候必须坚持。原则很重要。 6．自满：电话打到一定的程度后，感觉到没有电话可以再打了，该联系的客户都联系过了，没有需求的就没有必要联系了；还有一种人是有点小成就就满足，所以就止步不前。 应对策略：天下没有完美的人，自信是好，自满就是毁灭。学会低下头来看看身边的人，也许在你自满的时候，你的周围正崛起若干个高手。时刻有危机感才会立于不败之地。 7．泄气：有的电话销售人遇到客户的刁难就会不自觉的退让对自己没有信心，毫无底气。认为自己很无能，总想着答应了客户的全部要求后逃回公司。等到平静过后才发现客户提的很多无理要求也都答应了下来，到最后谈判虽然成功但结果却是得不偿失。 应对策略：自满不行，自信必须有。人活着必须要有信心。客户刁难不算大事，应该想，刁难是好，吃亏是福。刁难多了的好处就是可以让你练就一副金刚不坏之身。 8．怨气：埋怨客户太难说话，很难伺候；埋怨公司制度不行，激励措施不到位；埋怨竞争对手太“狡猾”，没有手下留情等。形成心理不平衡，最后怨气冲天，自然就在太空中徘徊。 应对策略：人生不如意十之八九。与其天天想不开心的事情，不如花点时间做好工作，快快乐乐的工作，客户和同事自然而然就会被你的情绪感染，要知道，哪个人不喜欢快乐呢？ 在销售过程中将这些销售心理问题解决了，你的销售工作也就能顺利完满的完成了。