微商不可不知的消费者购买决策心理和行为
大家好,我是胡杨姑娘,一个践行胡杨精神的姑娘,专注于微营销。 前些天看科特勒营销全书看到有这一章节,是讲消费者购买决策的,只要我们能够掌握消费者购买决策心理,加以适当的引导,就很容易成交了。 消费者典型的购买决策会经历五个阶段,问题认知,信息搜索,方案评估,购买决策,购后行为。我们可以看到,整个购买过程是环环相扣的。我们所要做的就是掌控好整个购买过程,而不是只单单关注某一个环节。QQ/微信2046560475 1、问题认知 一个产品要想销售出去,首先要让消费者认识这个产品。比如说,很多团队出新品之前都会推出试用装,有的甚至前一个月都在推这款新品,排单都排了一火车了。这就是一种手段,一种让消费者认识产品的手段,消费者知道了你的产品,试用过你的产品,认可你的产品,就回产生后续购买。 2、信息搜索 当消费者意识到自己有某些方面的需求的时候,一般都会主动的去获取信息。比如,脸上起痘痘了,怎么办呢?百度一下,看看有什么办法没有,这个时候你如果有一篇祛痘的软文被百度收录了,那你就回轻松的把这部分意向客户收入囊中。再或者,去各个平台,网站搜索祛痘产品,看看哪一家的产品效果更好,口碑更好。有时候也会去问亲朋好友,向她们咨询意见。在这里,我们要做的就是,想办法去截住这部分有需求的客户。比如,发表相关的软文,在购物网站开设店铺,朋友圈做好口碑等等 3、方案评估 消费者通过各种渠道,掌握了足够的信息后,会对这些信息做分析,对比,以便选出自认为满意的方案。但是每个人评选产品的标准不一样,也就会导致一部分精准客户选择了竞争对手的 产品。那么我们要怎么做呢?我们要做的就是引导消费者,制造消费者对我们的偏爱。 4、购买决策 消费者购买决策的影响因素有很多,即使他们认可了你的产品,也搜集了信息,也进行了评估,他们还是不一定会买你的产品。所以我们必须要在消费者咨询的过程中,发现消费者的潜在顾虑,给他们提供更多的情报,方便他们对比同类产品的优缺点,以便做出决定 5、购后行为 消费者购买了产品,并不代表一切都结束了。其实这才是开始。我们要通过售后与客户建立长期、紧密的合作关系,有了稳定而扎实的关系,我们会直接规避掉竞争对手,而且在未来的一段时间里,我们只需要维护好这种关系就可以了,而不需要去刻意做些什么。 这是消费者购买决策的5个阶段,我们知道,如果能够了解消费者的购买心理,就可以更容易的俘获消费者的芳心。 人类学研究是观察人们在干什么而不是问人们在干什么。这个仔细想一想,确实是,问别人回答的不一定是心里话,所以我们要学会观察。比如,你去问上大学有用吗?很多人回答,没什么用,你看人家小学毕业的,大字不识一框的现在都是大老板了。但是真的没用吗?每年几百万的大学生不是大风吹来的。不要去问人家有没有用,要去观察。看这么多人把青春放在大学校园里,你就知道,就算没用也肯定有用。 我们要做的就是观察我们的客户需要什么,而不是去问他们需要什么。每个人都希望花最少的钱得到最大的回报,所以我们要在交流的过程中观察消费者的需求,然后去最大化他们的需求。 那我们作为营销者,要怎样去做呢? 1、首先我们要学会影响消费者的购买欲望。有些消费者的欲望是不合理的,这个时候我们要努力把消费者引导到正确的方向上来。还有一部分消费者并不是十分想要购买,这时候我们要通过一些手段去促使他们做决定购买,比如 限时抢购,售完为止,买就送等等。 2、解除消费者对于购买的阻抗。微商大部分都是直接转款,客户不免担心付款不发货怎么办?发货后不是我想要的怎么办?这个时候我们可以向客户承诺,走淘宝担保交易,不满意退款,运费我们承担。这样就打消了客户的顾虑。让客户无忧下单。 3、刺激消费者的潜在需求和购买动机。 我们必须要仔细观察消费者的需求,然后通过消费者的言词深度挖掘消费者的潜在需求。举个例子,当淘宝越来越火的时候,最赚钱的不是淘宝卖家,而是教淘宝卖家赚钱的培训机构,当然,最后是达到了双赢。这在最开始的时候就是潜在需求。人们都想开淘宝赚钱,但是不知道怎么开,所以出现了淘宝培训。现在的微商也是如此。都想着怎么做微商才赚钱,这个时候来一位大咖,说有一个价值**的视频资料,看完就能让你月入***W。然后很多人动心了,于是大咖真的做到了月入***W。 4、情感营销 情感营销就是和消费者建立感情,由一个陌生客户变为朋友,当他需要这个产品的时候,首先就会想到你,并且当他的朋友有需求的时候也会推荐给你。这样你的营销就成功了。 掌握消费者购买决策心理和行为可以让我们的成交更加轻松,学会换位思考,多看,多学,多做。相信希望,相信努力。 我是胡杨姑娘,一个践行胡杨精神的姑娘,专注于微营销。迅途微商导师,星风实战团,星云社成员