陈育新：微商的商业形态

　　提到微商大家最先想到的就是朋友圈里毒面膜一些负面的东西，但是这些负面的东西一般都是大家听过的并未经历过的，针对对于微商行业的质疑在5月份微商行业会议上微商代言人陈育新就微商做了专业细致的解读。 　　以下是大会速记： 　　陈育新：其实我们发现一个现象，就是我们觉得身边有钱的人比没朋友的人要多，也就是说朋友是我们生活中不可缺少的一部分，我觉得没有朋友那不可能。但是前段时间一些关于毒面膜的报道让我们感觉到朋友圈很受，因为我们特别重视和依赖朋友圈，大家觉得是微商了朋友圈，所以我觉得这不科学。那到底是什么情况呢？毒面膜是微商制造的，或者说那些毒面膜是很普遍的现象。其实更多的时候谈到微商，很多人想到的就是传销，都觉得传销来了，也有很多围观着都是仔细的去计算，在微商的行业里面他们的利益怎么样，怎么样做利益分配的，最终的结果出来微商是新型的传销方式，但是微商到底是不是传销呢，这是第二个问题。第三让很多人痛苦的是我们的朋友圈里卖东西的越来越多了，甚至有人在微信卖清明上河图，你可以把它推荐给更高级的小伙伴，所以我们瞬间觉得朋友圈里有很多陷井，有很多不真实的东西，所以大家觉得我们的社交网络被微商给毁了，但是真的是这样吗？所以从毒面膜到传销再到朋友圈给毁了，我想这是微商所面临的三大置疑，今天我要给大家一一的去解读，给大家解答。 　　第一、毒面膜到底毁了谁的脸。其实作为行业内人士，我不可否认的去承认化妆品圈子的确有一些毒面膜，所谓的毒面膜是什么呢？是一些三无产品，是没有生产日期、不规范或者说添加了很多违禁的商品，这些商品的确会对皮肤造成过敏，甚至会对皮肤造成更高级的，这些非常可恨，但是为什么一张毒面膜毁了整个微商群体的脸？三无产品只是在微商圈存在吗？它常普遍的存在于微商圈吗？所以我相信不是这样的，因为作为微商从业者大部分的微商卖的都是好的产品、好的品质，大部分的商品都是过硬的。而那些所谓的毒面膜只是一小部分，但是就是那一小部分的毒面膜严重的损害了这个刚刚兴起的新商业模式，让很多人产生了；其实那些人只是一部分为了利益打一打就走的人，但实际上他们也越来越难做越来越干不好，所以任何健康的商业生态都应该是把消费者利益放在第一位，任何消费者利益的商业模式一定是走不远的。微商不是这样，所以作为微商的从业者我们都应该站出来，今天大家聚在这里，就是要给大家一个宣告，其实我们一直在用好的产品好的品质去微商的声誉，其实对于微商我有一个更鲜明的观点，就是微商比淘宝更加容易杜绝假货，因为品牌商和渠道商对这个品牌掌控力更强，这就是B2C的一种营销方式，所以这是我对于微商面膜有毒的理解。 　　第二、微商是不是传销。传销在中国疯狂了几十年，有千千万万的人趋之如鹜的加入到这个快速致富的队伍里面去，为什么？其实它非常尊重每一个平对于这种美好生活的追求，因为不管他们的方式是什么样，他们都是一群值得尊重的群体，他们追求美好的生活没有错，他们是在强调和使用社会关系的性能成本，所以我觉得无论是他们心理的渴望或者说他们利用这些商业的机会这种性能关系都没有错，甚至很弥足珍贵。所以每一个平凡的人追求美好这本身没有错。错的是它本身的商业设计，所以我们一直在强调渠道本身是没有罪的，渠道无罪。传销是什么？传销的在哪里？因为传销是把价值建立在一种反人性、反商业的渠道设计上，这种设计里面的价值不是来源于需求，是通过渠道的叠加去塑造利益；他不是通过满足真正的商品需求去赚钱，而是靠赚人头的钱，所以它是通过一层一层的下去去赚钱。因此我们大家发现在传销里面商品变得不重要了，因为在巨额的利益里面空气都可以拿来做传销，而微商不一样，微商传递的是真实的需求，渠道本身是无罪的，就像原来那些围观者在研究微商里面的利润是哪来的。其实渠道本身是产生利润的，比如说像IBM这样的大公司里面也一定有渠道。每个渠道里面一定是有利益的，这种利益和付出回报是很重要的现象，所以大家过度的解读了微商把它变成了传销，这是不科学的。 　　微商是在卖产品、商品，传销是卖人头，渠道就是它的商品，所以更准确的去说微商只是把导购加到了微信上加到了社交渠道上。我觉得社交通所带来的渗透式的导购，它也证明了微商是一种趋势；所以传销的本质是渠道，渠道的本质不是商品。微商重视平内心最简单的对于商品或者其他的一种真实的需求，他追求更好的能量，非常重视这种基于性能关系所产生的服务或商品的转换，那里面所传递的需求都是真实的。无论是化妆品或者非化妆品都是满足人们最基本的最真实的需求，而通过这种社交关系的变化，大家之间这种交易关系或者这种沟通关系都变得非常的简单直接。所以，微商是反对虚假和反组织的，他是追求非常简单的商业，简单有效。所以微商不是传销，一定不是。 　　第三、微商和社会化营销。大家担心微商对于这种社群是一种，目前这种社会化营销的确存在一些不太正常的情况，但是，每个人对于这些内容的反感更多的是对于自己闭格的捍卫，因为当有的时候我们自己的闭格高于我们自己本身的时候，这种忧郁感会让我们很难受。我们今天财务很，也不用嫌弃朋友圈里卖东西的小伙伴。所以我觉得社会化营销的确需要规范，但不能一，我们需要一种社交的营销利益，这是基于新的社交商业形态下的一种新型的营销方式。我们觉得社交与社交利益，这是一种社交营销，这也是需要去规范，去营造一种新的社交营销。所以我觉得我们朋友圈其实需要一些包容，闭隔可以更高。刚刚讲的这三个问题从毒面膜到传销论再到对于微商对于这种社交关系的，这三个问题是微商的面子问题，其实也是微商的问题。 　　作为一个刚刚兴起两三年的又非常有创造性的一个渠道，现在从业人数也近一千万人，这不单单是面子问题，更是问题，该如何求解呢？要是解读面膜，在这里很多人会说肯定要去打广告。本身我是做韩束微商的，所以我会发起一个活动，在5月25号起在韩束的微博做一个活动，就是曾经在朋友圈里买到的三无产品，就是毒面膜可以凭有效证件给大家换，给大家解决。因为，第一作为微商这个渠道里面非常重要的一，我觉得我们要为微商这个渠道去捍卫我们的价值，去为那些在微商渠道里面受到的者去做一点事情。其实有很多人想这么做，很多微商的同行一定也会响应这个号召共同去做，所以我特别欢迎我们那些同行一起参加这个活动。做这个活动就是想给微商们挣点面子，这是韩束发起的，大家可以去关注我们的微博，我们可以去扩散，在微商圈里受到的消费者我们会履行我们的承诺给大家换好的产品，给大家挣点面子。 　　其实讲了这么多，种种迹象可以看到微商发展非常快，为什么发展这么快？用韩束的数据来表达一下，我们其实最终确定九月份来做，今天已经实现月回款三个亿的销售数据，这个数据我之前做了一些对比，已经超越了其他电商平台，所以这是一个性的商业。但是今天我不是为了韩束而是为了整个微商，我是作为微商的一站在这里，微商为什么这么快发展这到底是什么现象？物以类聚、人以群分，就比如前两天关注的草流网，他是一个群体，这里面都是，一生平安，所以相同的人群大家会有相同的属性，会非常容易产生共鸣，消费审美这些都能够去相互感染，所以人是按一个群组一个群组去划分的，朋友圈里也是这样，生活中的各个方面衣食住行关于美关于那些心灵鸡汤，这些都可以相互去感染，所以人和人之间朋友们之间最重要的是信任；产品服务最重要的是体验；而社会化的社交关系依靠的是传递。所以健康的社会化营销应该包括六个字，信任、体验和传递。 　　举个例子，比如说我们在朋友圈里分享某个汽车，某个无人机、某家餐馆甚至用的某一个牙刷，可能朋友圈里都有人会感兴趣，因为我们是基于同一个群体，群体属性。对我们而言，这些分享可能对我们的朋友是一种体验的传递，因为我用了这个商品我就传递，同时我相信有很多人在圈子里在，晒美图甚至分享心灵鸡汤，当我们有这种存属关系当我们互相传递的时候，这也是一种微商的圈子。我们不一定非要卖，我们可以做传递，这样的一个群体去传输这样的信息，不同的是可能我们对那些所感兴趣的朋友们要多做一些链接多一些搜索，所以微商又多了一个导购的途径，他能够给身边的朋友同一个属性的朋友去提供一些商品咨询和感兴趣的东西。而实际上每天我们都会接收到很多信息，今天朋友圈已经成为大家工作生活不可缺少的一部分，因为碎片化的时间，我们用碎片化的微信的方式去消化，所以朋友圈肯定是大家不可缺少的一部分，这么庞大的信息下面我们需要去梳理，比如说你爱喝鸡汤，朋友圈里法式的东西就是你的爱好，比如说我今天分享了一组美食的图片，大家正好能够勾起你的食欲，有兴趣的朋友就会问这个在哪里吃的，我相信这些点点滴滴一定能够在大家的生活中找到对应的案例，而且很多。所以这是一个潜在的需求梳理，他是被动的，但是他不是式的推销，不是说今天非要在一家餐馆吃饭，非要发给你让你在这家餐馆吃饭，并不是这样。我们把他理解为是广告，具备广告属性的，这是社会社交化所需要整理的需求。微商也好、朋友圈也好，我们是分享的生活质量，分享人生，所以微商他是一种社会化营销，到最后他不单单是分享商品他分享的也是生活质量，分享生活甚至分享人生，这没有错，这是一件很美好的事情，所以在这里我们针对微商去研究，我们提出了一个观点叫群属消费。 　　微商他对应的是一个个的群体，比如说特别喜欢化妆品的，未来他的朋友圈里就有很多关于美容的化妆品的知识，比如说你喜欢美食的，可能你就会有很多吃货朋友在你的朋友圈出现，还有喜欢美酒的还有喜欢旅游的各种其他商品，所以这种消费状态会越来越普遍越来越健康，大家都可能去找到。我跟很多朋友聊过，你朋友圈里卖什么最多？他说我朋友圈里卖酒的最多，他说我是个酒友我很喜欢看，所以未来朋友圈里就是这样，可能未来有很多进口食品，我在法国待过，我对法国的某一种食品特别特别喜欢，但恰好你的朋友圈里有这种东西出现了，就很亲切，他能满足你的需求，他也能满足你们对于这种商品共同爱好的一种社交关系，慢慢就形成一种群属消费。 　　现在大家说微商有一部分人觉得很时髦，有一部分人又觉得不好，但不好在哪里大家也说不出来，所以我们在想谁能够去告诉我们到底什么是微商什么是健康的微商，是不是所有的社会化营销都叫做微商呢？应该不是的，就比方说我们在网络上诈骗，那总不能去叫电商吧；讲故事的人肯定也不能叫智商，所以好多的商业模式都是很简单都是很容易被理解的，微商也是这样，所以我们就总结了一些标准，我们总结了五条，这五条就让大家很容易分辨。 　　第一需求真实，产品有保，假货劣货没有保障一定不是微商。第二自己或者亲人使用的那么没有体验没有分享的就不做微商，不是说把那东西搬过来，我是信息的搬运工，微商一定是基于自己或者亲人使用了，他是有着强烈的使用后的分享，所以没有体验分享的一定不是微商。第三信息得体，所以我们认为的不是微商。第四，渠道为正常的几个层级，就代表无限发展渠道层级盈利的不是微商，这就是大家说的传销，所以我觉得我们应该是有正常的层级，正常的，那些无底线去拉人头的去发展那一定不是微商。第五个为了更好的生活而不是一夜爆富，所以我在这里讲成和大忽悠不是微商。所以这五条非常很容易去分辨什么是微商，无论是好的商品还是基于分享、还是说那些控制信息量、还是成、还是大忽悠，什么是微商什么是，大家就很容易去分辨。所以不是互联网的社会化营销都叫做微商，我们给我们头上扣帽子，也不接受不是真正的微商，当然我也特别期待微商的同行业大家一起自律，一起珍惜一起让这个渠道去健康的成长。 　　为什么在这两年特别是在这一年，这种扑面而来的，我们都感觉到有滚滚而流的感觉，突然间微商占据了我们生活中很重要的时间，在今天跟很多朋友去聊天大家都知道现在没有人不知道微商了，前段时间我跟高大上的朋友聊天，他们都知道有这么一个词，并且也能够大概的描述微商是什么，所以我曾经说微商是一种新的商业文明，他是基于移动互联网突然出现在我们面前，为什么滚滚而来，为什么出现这么大的效应，有这么大的群体来加入到这个渠道里？第一、这是人口的红利，其实在二三十年前因为廉价的劳动力成就了我们制造业的辉煌，相信在座的人都知道，而十几二十年前互联网刚刚兴起的时候，因为我们巨大的人口基数也造就了我们所谓的BAT，在今天我们拥有全球最大的移动互联网的群体，所以有着这部分移户的群体成就了今天的微博、微信这样非常巨大的社会。这样巨大的商业工具、社交工具或者说社会关系的商业机会。所以真正有价值的社会关系营销才开始，我们都很清楚的知道在今天这个时代非常快速发展的今天，我们大量的精力、能力是在各个渠道里发生，而今天这些东西比如说能够去让它发挥价值，因为每个人都有梦想，都想要实现价值，都能够把这些剩余的每个人口红利里面历练出来的剩余的时间、精力都能够发挥价值的话，这一定能够创造巨大的社会价值。所以我们认为社会化的营销他是基于人口红利的一种升级，基于中国巨大的人口红利。 　　为什么这种人口红利没办法在京东或者淘宝上实现呢？因为，技术效率并不等于商业效率，十几年前淘宝刚刚兴起的时候，他们通过技术大大提升了商业效率，无论是信息流、资金流、物流这些都比互联网技术效率的提升，而让他们的商业效率去大量的提升，也诞生了像雅虎、谷歌、百度、腾讯这样的具备巨大商业价值的公司，但是就像传统的制作业一样，到了一定阶段的时候这些东西反而成为一个瓶颈，今天大家都知道了在座传统的电商社会给他冠了一个名叫“苦逼”，因为大家都知道今天做电商不是那么好做了，我们从淘宝拿来一些数据，去年八百万的淘宝卖价，真正能够实现盈利的只有几十万，比例大概是3.75，更多的从业者更多的企业更多的人在里面，其实并没有意义甚至亏本。 　　商业效率和技术效率是两码事，我并不做技术，我非常尊重，所以这种技术主导过度依赖技术变革的聚合型品牌，他们的历史终有一天会结束，十年前的时候在座有些人会讲我们在工作之余去淘宝开一个店，因为我们有剩余的时间剩余的精力，想把空闲时间创造更大的价值，我们想去淘宝开个店，这是十年前。今天还有人想说空闲时间去淘宝开个店吗？没有了，所以到新兴的商业平台这将会是历史新的选择，他是一种推动。 　　什么叫P2P？简单的理解为人对人，或者说更简单的理解为需求和满足需求就这么两点。因为，在微商兴起的之前任何一种商业形态，解决的都是商品，他们是以物品去做主导的，而今天的微商，他这种基于社交关系的营销，是一种新的商业营销，解决的是人的问题。所以云计算、大数据固然非常重要，但根源还是服务于人，回归到商业本质。任何商业的核心都是由人构成的，同时我们会发现与其去当一个苦逼的淘宝店主，我觉得在微商里今天的工作方式需要我们的投入，能够极大的去满足我们今天这个社会生态，所以相对于电子商务的传统电商的聚合平台，P2P的商业更具效率、更低成本更多的性能。所以最强大的运算能力不在于云上，不在于，而是在于端口，每一个人，所以基于这种P2P的商业模式或者说商业需求，我们觉得需要重新去组织一种新的商业形态，所以这种基于微商的基于移动互联网的基于社会化营销的，这种新的商业形态最终概括为三点，就是人真实简单。所以任何的商业模式都是由人，人是核心。在这里面要做的是我们尊重每一个人的能力和努力，我们去恪守真实的需求和真实的品质服务是我们的底线，同时我们要做到简单有效的商业。 　　到这里大家都不知道我是谁，我是陈育新，在之前我一直做的韩束，我是一个化妆品行业从事13年的人，所以当我在去年遇到了微商这个新的商业生态的时候，我也是在尝试着去做，但在这个尝试的过程中发现他了我所有对于商业的认知。给大家分享一个数据，这个月是我们进入微商的第八个月，我们在做到第四个月的时候我们已经实现了一个月的回款能做到三个亿，这是什么概念？这三个亿比如说放到淘宝上他的零售是八到十个亿。给大家分享一下整个化妆品的数据，从第一名到第十名加起来只有6个亿，这是一个很的数据，因为第一名是雅诗兰黛。淘宝数据是公开的，谁都可以查的到，而韩束只是一小块，所以他了我对商业的认知，太了，他能够把人的力量完全发挥出来，所以我又去研究了，在整个微商圈里面其实有很多的东西，不单单是化妆品，其实还有，比如说我们耳熟能详的储存，那是前两年非常火的一个词，其实他的方式和他的商业模式就是微商，我也了解过很多房地产行业，我们了解到房地产行业他们通过基于微商圈、微信圈这种这种需求，这种信息的，让他们整个商业效率提升了30%，最起码来看楼房的人增长了30%，这是真实的数据。加上朋友圈各种代购就不用说了，微商跟代购有很大的关联，有的时候可能有些人不理解，我问过很多朋友，问他对微商怎么看？他们认为去国外给国内的朋友带一些他们喜欢的东西，或者在里面稍微加点钱他们认为很合适，比如说在今天因为搬家我们多一张桌子，想把这个桌子去卖掉或者扔掉觉得可惜，我们想去卖掉又没有时间，可能大家去想我发一个朋友圈这张桌子50块钱或者200块钱或者给钱就卖，因为扔掉也是扔掉，那可能朋友圈里的朋友正好有这个需求他就去买，这些都是微商。 　　所以今年3月8号我就提出来整个微商常庞大的商业形态，是了以前任何一种新的商业模式，但是在今天他受到毒面膜的困扰，受到了社会的困扰，受到了传销化的困扰，我们必须在置疑的时候去发声，所以我陈育信给大家代言，可能对我来说意味着要有更多的责任，但是我有决心来引领这个行业往前发展。因为第一我们代表品牌，第二我们研究了任何的商业模式，我们更懂得让这个商业模式如何的去更加优化，而不会被一小搓那些不太懂商业模式的人弄坏了，我也做好了心理准备，给这个渠道这个行业去当马，当这个行业出现问题的时候我来怎么解释，当这个行业受到置疑的时候我跟大家去说明，当这个行业被大家认可的时候我一定研究这个商业模式去分化。有朋友问我，他说陈总你这样去做有没有想过这是很有风险很有压力的事情，我想是，当年电商刚刚兴起的时候，淘宝刚刚兴起的时候马云不也是在挨骂吗。所以为了微商行业的健康发展，为了让这个渠道让很多人能够找到新的创业的机会，或者说能够找到价值的机会，我就发出一个要做一个体面而努力的人，在今天其实在我们中国的传统里面，我们都非常重视，这两个都常正像的。因为从小我们都接受的文化告诉我们，要去努力，人不努力是不行的。同时要告诉我们什么事情可以做，什么事情不可以做，所以我们都是为了体面的去活着，所以我也是发出，所有的微商，包括这个社会所有想去参与的群体我们努力去做一个体面而努力的人。 　　我们去杜绝卖假货，遇到那些卖毒面膜的、清明上河图的我们去报警，第二点我们去告诉那些我们的人，说微商不是传销，我们分享更好的品质生活，然后去推荐商品，我们先自己享用再做推荐。第四我们相信有品质的朋友做有品质的人，做能够被别人相信的人。我们珍惜朋友圈得体而机制的去分享人生不止是导购。