电话销售的自我管理

本帖最后由 烟花987 于 2016-8-8 10:23 编辑 一、掌握自己的数字 电话销售技巧就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。三个问题：第一个问题：“有谁知道自己的电话数量与成交比例？”几乎没有人能回答这个问题，在这里提醒各位应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。数字是根据你自己的电话销售周期来记录的，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都可以使用搜客通www.souketong.com客户资料搜索软件来进行记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。这个数字有什么用呢？接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？”其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗？”每位同事都同意去做，但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越高。 二、设计电话销售准备表 电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售技巧中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。假设一个情景：了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。通过这种训练，将使我们在看过这篇文章结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。 三、电话进度与顾客关系管理 很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终完成，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、情绪最好的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效电话，对关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。通过有这些功能的搜客通客户资料搜索CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。