抢攻“半托管” 阿里国际站意在增量市场

继2023年“跨境电商四小龙”横空出世、全托管模式大热后，半托管模式正在成为跨境电商开辟的新战场。

3月6日，阿里国际站总裁张阔在“2024跨境电商增长新趋势大会”正式向商家全面推介半托管模式。今年年初，阿里巴巴国际站推出了半托管服务，为商家提供一口价、准时达、售后有保障的全新B2B采购体验。据悉B2B半托管首期已经在美加墨英法德等欧美市场同步上线。

作为B2B跨境交易平台，阿里国际站的半托管与已在业内跑通的全托管模式究竟有何区别？张阔在接受《中国经营报》等媒体记者采访时表示：“半托管的核心在于托管物流，商家自己负责商品，选择合适定价。我们希望买家是商家的资源，能做有利润的订单。”

半托管PK全托管？

2023年被业内称为全托管元年，Temu爆发式增长，“跨境电商四小龙”Temu、SHEIN、阿里速卖通、TikTok Shop横空出世，被认为都吃到了“全托管模式”的红利。

所谓全托管模式，商家只负责接单、发货到平台的国内仓库，后续发货、运营、销售乃至售后等环节都由平台负责。快速降低了外贸门槛，为有出海意愿的品牌和商家搭建了一条通往海外市场的快速通道。

不过当外界还在密切关注“全托管模式”时，业内已经开始酝酿新变化。2024年1月，速卖通开始推进半托管策略：将定价权、品牌运营交给商家，平台解决物流履约服务。此后有消息传出，拼多多旗下跨境电商平台Temu也在筹备半托管模式，计划于3月在美国站点上线，并于月底拓展至欧洲站点。

紧随这种变化，阿里国际站开始抢攻半托管模式。2024年1月阿里国际站开启半托管招商，2月18日，半托管正式上线。据阿里国际站方面介绍，在这种半托管服务中，商家仍然是自主经营、自主定价，但物流、资金、售后等原先复杂烦琐的跨境履约环节都可以托管给阿里国际站。首期开放美国、加拿大、墨西哥、英国、德国和法国六个国家站点。

“不同的to C平台全托管和半托管，国际站的半托管定价权在商家。”张阔在接受记者采访时透露，“Temu‘半托管’的变化更多体现在仓储物流上，商家可以选择海外仓自己发货，但定价权还在平台。”

不过推出首个跨境B2B的半托管模式，阿里国际站更深的考虑或许在于B端与C端市场的不同。

在张阔看来，B2B和B2C的半托管核心概念和未来做经营都会很不一样。比如to C领域做全托管，商品不用特别多但要卖爆；to B市场SKU（最小存货单位）非常丰富，买家与卖家之间有定制需求，更需要建立长期的联系与信任。

“我们最终希望买家是商家的资源，通过买家从小到大的过程，和商家有长期实在的生意连接，也能做有利润的订单。”张阔进一步解释。

“恰到好处”的门槛

相比包办的全托管模式，半托管显而易见的优势是商家具有更多主动权。

不过记者采访发现，商家选择全托管还是半托管，最终还在于谁能提供适合自己的方案。

多位早期在Temu上尝试全托管模式的商家对记者表示，在保证合理利润的同时更愿意全托管，理由是省心，只需要把精力放在商品设计和生产上，免去了营销、物流、运营流量等麻烦事，相当于平台给自己打工。

“只要保证自己的合理利润，并不太关心平台从中吃到的差价。”浙江一位保温杯外贸商家对记者表示，这样做的优点入门简单，但是对用户的画像、数据等积累不够。

相当一批有外贸基础、生产运营能力的B端商家，则希望自己掌握更多。

和全托管相比，半托管自主经营、自主定价，其他烦琐的如物流、资金、售后等履约环节，交给平台来做。简而言之，在喊包裹上门揽收之前的活儿、积累核心能力的活儿，还是商家自己干，但是后头拼速度、拼售后、拼服务质量这些拼“体力”的活儿，都交给平台。商家自己掌握核心能力，就拥有更多溢价空间。

“我们的发饰品类很适合半托管，有现货有库存，还有自己的工厂。”义乌市银宏菁饰品有限公司总经理谢银，是阿里国际站半托管业务上线后，第一批吃螃蟹的商家，第一时间报名了100多个产品上半托管。

“半托管利润更高，定价更自主，物流上还节省了成本，对像她这样的快消品商家很友好。”在谢银看来，“关键是，客户是谁，我们后台还是看得清清楚楚，吸引来的新客户都在自己手上，后续还可以去深入运营客户。”

值得注意的是，半托管模式的背后，阿里国际站在尝试着帮商家寻找新增量。

“B2B仍是出海的主力赛道。”张阔在现场曝光的数据显示，2023年中国出口整体总额约为3.24万亿美元，与民营企业相关的约为2万亿美元，其中85%以上是B2B生意。据其透露，阿里国际站支持的B2B出口规模去年达到了3500亿美元，线上成交接近500亿美元，今年1—2月阿里国际站的GMV（商品交易总额）和商机仍然在保持快速增长。

“供应链整合将给外贸行业带来万亿美元新市场。”张阔在现场表示，除了成熟的定制赛道之外，大量的零售商、服务商有现货批发采购的需求，是一个万亿美元级别的现货批发市场，这部分买家对确定性的交易体验要求较高，必须通过深度整合供应链才能真正满足。

据阿里国际站相关人士透露，平台正是看到了海外买家对于现货的新需求大幅上升，而半托管模式下的商品有展示物流运费、到手一口价和到货时效等确定性承诺后，的确可以吸引到更多的海外买家。“这种确定性的商品保障，可以有效提升买家决策效率，或许可以让国际站在原本的工厂类、定制赛道基础上，再造一个新的增量市场。”