新锐品牌如何做好效果投放，抖音年消耗1.5亿的经验
分享重点：
● 如何选品
● 搭建流量投放团队
● 投放的核心目的
● 怎么搭建全域链路
红盟才建立一年，我在互联网待的时间也不短了，但觉得沉淀性还不是很强。我在开始这段新创业的时候，也在构思怎么让这个团队更有壁垒，生存周期性可以更强一点。
所以在抖音做塑形内衣这个赛道，是通过引流电商的形式，结合的是现有的信息流和广告承接到电商平台做变现，大概一年做差不多四亿GMV，团队在一百人左右。
近一年，我们还是更偏向于一些新锐品牌的投放，玩法会更多元一些，有时候会混搭流量型公司和品牌型公司的打法。
我们在抖音投放一年大概会花1.5亿左右，平均一个月消耗一千多万，这里边有一些经验和教训，可以跟大家分享一下。
我觉得做品牌的难度系数是很大的，新消费品牌的三架马车是品牌、供应链和营销，同时具备这三项能力的创始人非常少。
出身联合利华和宝洁这种大公司的创始人，他们可能更懂品牌、供应链和产品，但是做流量营销是偏弱的。
我的理解是，他们没有专门做流量投放的团队，即使产品做得好，但是整个销售周期拉的时间会比较长，不确定因素也会更多。
而对于像我这种流量型出身的公司，前两者可能不太具备，但是做流量因为踩过不少坑，有一些经验教训可以分享。
要做好效果投放，我觉得有几个关键节点。
一、选品
其实有的品类并不适合做效果投放，因为投放是针对抖音和快手这些社交类电商，从营销角度来看，效果好的产品并不一定投放得起来，反而是内外兼修的，符合内容电商属性的产品更容易做投放。
比如在外观上新奇独特的，在卖点挖掘上有很强痛点的产品，投放效果要更好一点。
不要站在价格和功能上做选品，而是要从平台和消费者的角度做选品，整体来说，选品在整个投放环节中是重中之重，选品的重要程度是大于营销、内容和投放的。产品是否可以做出好的营销内容，这是要考虑到的关键点。
二、搭建投放团队
为什么要自己搭建投放团队呢？
因为后续竞争会越来越大，自己搭建团队可以有更持续的流量效果。我身边很多团队是从传统电商转型过来的，他们在团队和供应链上都有积累，但是在做投放上面还是做不好了。
我觉得最大的问题是思维没有转变过来，以前传统平台电商是图文形式，而新媒体电商更多是内容投放形式。图文形式可以抄的地方很多，但是视频内容的卡点是很多团队把握不了的，因为这种内容看不见摸不着。
因此，很多品牌商家做投放就会偏向硬广，或者平台买量，或者找明星投放素材，但是这种投放方式转化率很低。
而找代运营其实是很难有积累的，代运营一个品类可能可以投出一个理想ROI，但是从持续放量的角度是很难达到的。
因为现在的趋势是流量越来越贵，对手越来越强，如果投放团队不是自己的搭建的，代运营手上有多个客户，你就很难达到想要的投放效果。
而如果自己搭建团队又会面临选人、用人的问题。很多朋友在搭建团队的时候上入一两百万后无疾而终了。
这是因为团队搭建更依靠的是团队的经验，内容投放一直在迭代，而且变化也很快，一个爆款内容可能只能维持两三天，需要不断做迭代，需要有不断复盘的能力，才能跨过变化的鸿沟把品牌做起来。
以下是我搭建团队的经验，组织架构一定要小而精，而且会分成很多个项目组，一个项目组对应负责一款产品，一个项目团队是七八个人，有两个投放、一个剪辑、一个编导、一个项目主管和一个电商运营。
项目主管负责领导推进各个事项板块，分析同行数据，收集出价等基础信息。剪辑负责分析素材剪辑，编导创作脚本。电商做发货、售后服务、主图涉及等运营内容。
投放效果的好坏是由多个元素决定的，流量的转化率跟内容质量、投放人群和后端承接都有非常大的关系，甚至是评论区和视觉设计之类的，都会影响转化率。
所以优化的时候，不仅仅是在投放端，或者内容端去优化，而是全链路优化，以项目组的形式就可以每天高效复盘，哪个环节出现问题，由小组自己调整。
三、投放的核心目的
做投放的核心目的其实是获取新流量，一般我做流量会考虑到两个要点：
1、 降低流量成本
一般好的投手是要经手过几百万的预算投放才能培养出来的，所以不建议新品牌找TP，因为这是花钱让别人成长的行为。而且一个有内容能力的人一定是本身不断在做内容迭代的。
现在入场的人越来越多，流量越来越贵，唯一能跟别人拉开距离的就是靠内容，好的内容意味着引流成本更低、转化成本更低，也就是说流量成本会更低。
做好内容的关键是，不要迷信高title的人，在传统影视很厉害的人，不一定可以做好抖音、快手的内容，相对来说有网感愿意动脑的年轻人会更适合。
新团队要设定目标，前期明确好出片数量，前期拍得烂没关系，但是要从量变做到质变，要及时反馈数据，根据数据做复盘。
总结能消耗的片子的原因，抓取情景、文案和配音的爆点做升级，再持续复盘。
2、提升单个转化价值
为了提升单个流量的转化价值，我会先在天猫和抖音小店上架产品做销量测试，再把销量数据好的产品进行渠道投放，用千川之类做效果推广。
前端有了曝光之后，再把流量做持续转化，二道转化，三道转化，甚至是四道转化。
一旦团队在前端把整个链路打通，后端的投放压力就会越来越小。
四、怎么构建全域链路
上面这种图是常规品牌的打法，首先是要有旗舰店在运营，然后再去架设新流量、供应链、品牌运营等架构，有了这些做技术承接之后，才能真正去考虑流量在哪里找的问题。
现在只依靠淘系传统推广方式做起来的品牌应该是非常少了，基本上都是依靠新流量渠道做获客。
新流量无非就是抖音系的鲁班、千川直播、短视频引流，快手的金牛、小店通，腾讯的枫叶朋友圈广告等等渠道，而能把全域串联起来的核心就是内容。
很多内容在多个平台是可以复用的，可以同时投抖音、快手这些平台，也可以放在前端做引流素材，爆了的内容复用在不同的流量渠道，效果基本都差别不大。做内容最终要形成自己的格式内容库。
获取的流量承接到一类电商平台，在有了一定的销量背书之后，再去搭建分销体系，做收割渠道。
收割渠道可以分为社群分销、内容分销、直播分销、社区电商和传统电商，就是把产品分到一些社群去做，以及跟小红书、公众号和微博达人合作做分销。
做好分销渠道之后还可以做私域，不过做私域也要看品类，像我们做塑形衣还是比较适合做私域运营的，所以我们最后也会把流量引到私域做承接。这样算下来的话，中间的变现路径其实是有很多个了。
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